SEO per a empreses B2B: consells i estratègies efectives

El SEO és una eina poderosa per a augmentar la visibilitat i generar més trànsit al teu lloc web. Però, com treballar-ho de manera efectiva per a empreses B2B? En aquest post et brindarem consells i estratègies que t'ajudaran a impulsar el teu negoci cap al més alt.

Què és el SEO?

El SEO són el conjunt d'accions que realitzem sobre un lloc web per a millorar la seva visibilitat i posicionament en els resultats de cerca dels motors de cerca (SERP). L'objectiu del SEO és augmentar el trànsit orgànic (sense pagament per clic) al lloc web mitjançant la millora del rànquing de cerca.

Convé a una empresa B2B invertir en SEO?

Com pràcticament tot en SEO, depèn. Si la teva empresa ja té suficients clients i no voldrà cap més en els pròxims anys, llavors no és necessari que inverteixis en SEO, perquè no necessitaràs més visibilitat, trànsit ni leads. En canvi si la teva idea és la d'ampliar i diversificar la teva cartera de clients, el SEO és el canal més potent per a aconseguir-lo en estratègies a mitjà i llarg termini, doncs ben treballat, suposa una font de trànsit constant, creixent, de qualitat i baix cost.

La pregunta és més aviat quins recursos posarem en SEO i quin serà l'estratègia. Com amb qualsevol projecte, hem de qualificar si aquest negoci digital qualifica per a una determinada estratègia SEO. Cal identificar al nostre buyer persona, analitzar els productes i serveis que volem oferir i/o potenciar, i realitzar un exhaustiu estudi de paraules clau. En el cas que detectem volums importants de cerca per a aquests conceptes, llavors serà molt interessant treballar el SEO en aquesta direcció. En el cas en canvi que estiguem oferint uns serveis o productes molt innovadors i que per tant no tinguin cerques avui dia, podem optar per una optimització SEO inicial sense necessitat d'anar més enllà. Encara que si analitzem bé al nostre client i les seves necessitats, perdrem moltes oportunitats. Vegem un exemple:

Suposem que tenim una solució nova per a les empreses: un programari que mesura la felicitat dels treballadors mitjançant intel·ligència artificial. Si fem un estudi de paraules clau veurem que no hi ha cerques de “programari felicitat treballadors”, “programa felicitat treballadors” o similar. No obstant això, analitzant al nostre client (recursos humans o CEOs) i prescriptors (treballadors, sindicats), podríem traçar una estratègia per a posicionar temàtiques com:

• Mesurar la felicitat en el treball
• Saber si els treballadors estan feliços
• Millorar satisfacció en el treball
• Falta de motivació en el treball

I un llarg etcètera. Treballant diferents temàtiques enfocades a diferents buyer persona i moments del funnel, podem aconseguir trànsit qualificat d'altíssima qualitat, i sense necessitat de passar per Google Ads. De fet en aquest cas el SEO és molt millor canal que Ads perquè no hi ha cerques directes ni transaccionals.

Diferències entre el SEO per a B2B i el SEO per a B2C

En general, el SEO per a B2B i el SEO per a B2C tenen moltes similituds. Totes dues estratègies se centren en l'optimització d'un lloc web per a millorar el seu posicionament en els resultats de cerca dels motors de cerca (SERP). No obstant això, existeixen algunes diferències notables entre aquests dos enfocaments. A continuació es detallen algunes de les principals diferències entre el SEO per a B2B i el SEO per a B2C:

1. L'objectiu principal del SEO per a B2B és generar leads qualificats, mentre que l'objectiu del SEO per a B2C és generar trànsit a la pàgina web o vendes en línia. Això ja no és necessàriament així, perquè cada vegada hi ha més incorporació de B2Bs a l'e-commerce. I en molts casos el SEO per a B2B també pot perseguir objectius de brànding. En qualsevol cas és imprescindible definir els objectius l'inici del projecte, perquè no és el mateix perseguir trànsit que leads qualificats.
2. El contingut d'un lloc web optimitzat per a B2B tendeix a ser més llarg i més detallat que el contingut d'un lloc web optimitzat per a B2C. Normalment usarem llenguatges més especialitzats, perquè ens estem dirigint a professionals que ja coneixen el nostre sector i volem ser visualitzats com a especialistes. Per a l'estudi de paraules clau hem de ser molt acurats per a detectar l'argot del sector, i identificar les cerques B2C que poguessin contaminar els nostres resultats. Hem vist desenes de projectes SEO per a B2B que no funcionen perquè porten trànsit de cerques 2BC, que donen vida a Google Analytics però no fan entrar un euro a la caixa.
3. En els mercats B2B en general hi ha menys competència i menor inversió SEO d'alguns competidors. Això ens obre un espai enorme si sabem aprofitar-ho.
4. L'embut és molt més complex: el procés de captació fins a la conversió sol ser molt més llarg i dificultós en les empreses B2B. Els processos de consideració, deliberació i contractació es poden allargar (especialment en companyies grans), i normalment en la presa de decisions s'implica diversos actors, la qual cosa ho complica encara més.
5. Volum de paraules clau baix: les eines de recerca de paraules clau són potentíssimes, però tenen moltes limitacions per a negocis B2B. Al no tenir grans volums de cerca, aquestes eines SEO no encerten i ens poden portar a prendre males decisions. Imaginem que per a una paraula clau que jo considero molt interessant per al nostre negoci, les eines ens indiquen que té a penes 40 cerques mensuals. Encara que sembli poc, has de pensar que el marge d'error és gran, i que fins i tot sent cert, 10 visites al mes d'una paraula clau estratègica poden atreure't negoci suficient.
6. Leads menys qualificats però de major valor: generalment la taxa de conversió (no de contacte, de venda) en B2B sol ser molt més baixa, per la complexitat del funnel. Però alhora, generalment el valor d'una conversió és molt més alt que en un B2C, i normalment es generen possibilitats de fidelitzar i tenir client i recurrència per a anys.
7. La web és clau: el SEO no sols consisteix a atreure trànsit orgànic a la nostra web, sinó que persegueix generar-nos negoci a partir d'aquest canal. Una vegada aterri l'usuari en el nostre lloc, és imprescindible presentar un disseny web que generi la confiança i serietat que el nostre potencial client necessita veure.

Passos a seguir a SEO B2B

El procediment a seguir és similar al B2C, però té algunes especificitats. L'ordre dels factors, en aquest cas, sí que altera el producte. Hauria de ser una cosa així:

1. Identifica al teu client ideal
   En ser B2B, tens doble treball: d'una banda has de definir quines empreses haurien de contractar els teus serveis. En quin àmbit geogràfic? De quin sector i grandària?
   Però addicionalment has de definir qui prendrà la decisió sobre contractar la teva empresa dins de l'organització. Canvia molt si ho decidirà un CEO, que un CTO o un director de màrqueting, per exemple.
2. Coneix i defineix l'embut de vendes
   Has d'entendre com és el procés d'informació, comparació i presa de decisions. Per a cada moment hi ha cerques i necessitats a cobrir mitjançant el SEO.
3. Un keyword research complet
   En aquest estudi és molt important clusteritzar les paraules clau, classificar-les per la seva intencionalitat de cerca i/o moment del funnel. No descartis paraules amb poca cerca, potser hauries de descartar les més massives perquè no seran B2B.
4. Crea i optimitza les landing pages dels productes i serveis estrella
   En SEO s'ha d'optimitzar cada pàgina i racó de la web, però posa-li especial afecte als productes i serveis estrella. Si la nostra solució és aplicable en diversos contextos, pensa a crear continguts que combinin la nostra solució i la seva aplicació als sectors estratègics.
5. Crea una estratègia de contingut escalable
   Aquí les possibilitats són molt àmplies: blog, portfoli, infoproductes, webinars, articles de convidat, entrevistes, internacionalització, i un llarg etcètera.
6. Promociona el teu contingut per obtenir backlinks
   Dins i fora de la nostra web, funciona molt bé el màrqueting de continguts a través de Linkedin, portals B2B com Kompass, o la generació d'informes, papers i estudis. Aportant contingut de qualitat per al sector i difonent-lo, generarem enllaços i notorietat de marca a llarg termini.

Triar un bon proveïdor de SEO per a B2B

Tot això exposat aquí és molt interessant, pensaràs, però no sé si tindré recursos per a implementar-ho. La majoria d'empreses no tenen departament ni perfilis SEO in-house. Davant aquesta situació, el més raonable seria externalitzar el servei en una agència SEO. Com en qualsevol procés de selecció d'un proveïdor, has d'avaluar bé les opcions i triar la que més et convingui- Aquestes serien algunes recomanacions:

1. Triar una agencia SEO contrastada: analitza la seva experiència en el mercat, notorietat, casos d'èxit, testimonials i ressenyes, etc
2. Fugir del fum: en el sector per desgràcia hi ha de tot. Al contrari del que pugui semblar el SEO no és màgia ni sensacions, són dades i resultats. Només el que pugui treballar amb aquest enfocament i de manera transparent és una bona elecció.
3. Amb experiències similars: sempre que no comporti un dilema ni incompatibilitat, és molt recomanable que l'agència que es contracti tingui experiència amb empreses i projectes similars al nostre. També és important considerar l'àmbit: si tenim objectius SEO a nivell local i internacional, és important que l'agència conegui el terreny. I finalment i per descomptat, tria una agencia SEO amb experiència i un llarg portfoli en projectes B2B. Una agència o professional SEO acostumat a posicionar e-commerce B2C o blogs pot ser una mala elecció en aquest cas.

Reflexions i recomanacions finals

• Abans de començar a treballar el SEO per a la teva empresa B2B, és important establir una base sòlida i definir què és el que la teva empresa ofereix i el seu valor diferencial en el mercat. 
• Una vegada que tinguis una idea clara del que vols aconseguir, podràs començar a treballar en l'estratègia SEO adequada per al teu negoci. 
• Analitza bé el mercat i les accions SEO de la teva competència. T'adonaràs que en molts mercats, empreses potentíssimes en el sector no estan treballant el SEO, i això suposa una oportunitat.
• Per a millorar el rànquing de la teva pàgina web en els resultats de cerca, és important crear contingut d'alta qualitat i rellevant per a la teva audiència. 
• L'apartat de SEO tècnic i SEO on page ha d'estar perfecte, però no és suficient
• Si tens un emplaçament físic amb fàbrica, magatzem o oficines, és clau crear i optimitzar els teus perfils en Google Business Profile i altres plataformes de SEO local.
• Si la teva web és nova o estem en mercats molt competits, treballar el SEO tècnic, de continguts i On-Page no serà suficient. Has de treballar i invertir en una bona estratègia de SEO Off-Page, linkbuilding.
• Per a validar algunes keywords a nivell SEO, pot ser molt interessant testar-les en Google Ads. Les que millor converteixin en Google Ads haurien de ser prioritat SEO.
• Establir KPIs mesurables i útils, monitorar els resultats i analitzar les dades per a comprovar si s'estan aconseguint els objectius previstos.